Klantcase: Portiva

“Portiva kon verder groeien door een krachtig merk en een geoliede marketingmachine”.

Portiva had een goed gevestigde naam in de wereld van de Microsoft-partners. Maar, Portiva had ook een stevige groeiambitie. Na de overname van Mavention was de organisatie op zoek naar een high performing marketingteam en een ‘marketingmachine’ die kwalitatief betere leads zou opleveren. Om hiermee de groeiambities van Portiva te ondersteunen. Daarnaast moesten de culturen en identiteiten van de twee bedrijven samen gaan smelten. Een flinke uitdaging voor Sky10. Eric Dubbelaar, Commercieel Directeur van Portiva, neemt je mee in zijn verhaal. 

“Voordat Mavention ging fuseren met Portiva, was marketing vooral gericht op pure conversies en leadgeneratie. We hadden een website waarop onze producten en diensten waren beschreven. Het doel was om zo snel mogelijk in contact te komen met potentiële kopers. Dat lukte maar beperkt”, vertelt Eric.

Mavention richtte zich vooral op niche diensten en producten, zoals narrowcasting geïntegreerd met SharePoint. Ze waren een kleine speler, in een grote oceaan. De organisatie had beperkt marketingbudget en weinig resources om echt goede marketing te doen.

“We waren wat onervaren. We hadden ook nog niet de rust gevonden om dingen te proberen, te evalueren, bij te stellen en opnieuw te proberen. Daarnaast hadden we als organisatie nog niet echt scherp wie we waren, wat ons verhaal was, en hoe we ons konden onderscheiden van alle andere aanbieders in de markt. We waren continue ons eigen verhaal aan het aanpassen. We werkten erg ad-hoc met weinig lange-termijn focus.”

ELK KWARTAAL NEW BUSINESS

“Voordat wij samengingen met Portiva, was er nog geen overkoepelende marketingstrategie. We waren twee losstaande bedrijven met verschillende visies en identiteiten. Bovendien bestonden er twee CRM-systemen waarvan de kwaliteit enorm verbeterd moest worden.

Toen we gingen samenwerken met Sky10, hebben we de kernwaarden, cultuur en identiteit scherp gesteld. Dit hebben we als basis gebruikt om de marketing visuals, beelden, vormelementen en tone-of-voice te bepalen. Daarnaast hebben we samen lange-termijn en korte-termijn doelstellingen geformuleerd. Voor de lange termijn moest onze brand awareness omhoog. En voor de korte termijn moesten we elk kwartaal new business genereren door middel van marketing qualified leads.

We wisten dat we onze proposities moesten aanscherpen. Wie zijn onze klanten? Hoe zien hun profielen eruit? Welke keuzes maken we met onze producten en diensten? En belangrijker: waar, hoe en wanneer gaan we hen targeten? Welke kanalen zijn relevant in de marketing middelenmix? Allerlei vragen waar we antwoord op zochten. Samen met Sky10 hebben we onze twee doelen geformuleerd: de lange-termijn (een krachtig merk) gekoppeld aan de korte-termijn (leadgeneratie).”

COMBINEER LEADGENERATIE MET MERKBELEVING

“De visie van Sky10 is om niet alleen in te zetten op leadgeneratie, maar ook op merkbeleving. Die combinatie was voor ons erg belangrijk. We hadden een stevige, nieuwe identiteit nodig om ons te kunnen onderscheiden en echt uniek te zijn.

Ik ken Marcia Moestoredjo als een doorgewinterde marketingmanager die zegt wat ze vindt en denkt. Ze maakt dingen bespreekbaar en ze neemt geen genoegen met halfbakken antwoorden. Ze komt echt tot de kern.”

Sky10 heeft voor Portiva een brandconcept en campagne bedacht met billboards, radio, FD advertenties, videocommercial en een high impact event. IT-bedrijven moeten durven opvallen, en aanwezig zijn op plekken waar anderen niet aanwezig zijn. Portiva durfde dus écht lef te tonen. Eric vertelt: “Dit hadden we nooit zelf kunnen bedenken. Marcia durft out of the box te denken, en buiten de gebaande paden te lopen.”

WE GINGEN VAN 40 LEADS NAAR 300 LEADS PER MAAND

“Op een gegeven moment ging onze marketing ‘sky high’. Wij rapporteerden elke maand de Leads en Marketing Qualified Leads. We kregen een geoliede marketingmachine met content, events, whitepapers en social ads. We gingen van 40 Leads naar 300 Leads per maand. De time-to-market van onze marketinginspanningen is enorm verkort. Zo ontwikkelden wij een PowerApp voor de avondklok; en in nog geen 12 uur stond de campagne online. We kregen meer bezoekers, betere conversies, meer opportunities en de eerste deals werden geclosed door sales.

Daarnaast merkten we dat onze medewerkers trots werden op ons merk. We beseffen de waarde van een krachtig merk. Onze eigen collega’s engagen nu veel meer op social media, waardoor ons bereik veel groter is geworden. Marketing is nu niet meer een aparte afdeling in onze organisatie, maar staat echt midden in de organisatie.”