Eén stem, één succes: IT Marketing voor partners én vendoren. Tips om samen succesvol te zijn.

Vendoren hebben vaak nog belang bij het lanceren van technologie producten op de markt, terwijl jij als partner moderne as-a-service solutions wil bouwen. Hoe ga je om met die gap? Je hebt elkaar nodig in marketing & sales, maar toch blijkt het speelveld lastig. Het lukt niet om leads te genereren, of samen een goed verhaal te kneden. Hoe zorg je dat je samen succesvol bent in go-to-market strategieën?

Het partnerlandschap in de IT-branche, met spelers zoals de IT-vendor, implementatiepartner, distributeur en eindklant, lijkt soms wel op een ingewikkelde dans. Waarom al die complexiteit, vraag je? Nou, stel je voor: IT-vendors werken aan innovatieve oplossingen, maar moeten ook oog houden voor de wensen van verschillende eindklanten. Geen gemakkelijke taak.

Dan heb je die implementatiepartners, die deze oplossingen realiteit maken. Maar, elke partner heeft z’n eigen specialiteit en ervaring, dus tel nog wat extra pittige variabelen op bij de mix.

En laten we distributeurs niet vergeten – die houden al het software en hardware draaiende met slimme dealmaking tussen vendor en eindklant, wat weer z’n eigen dynamiek kent.

Last but not least zijn daar de eindklanten, allemaal met hun eigen specifieke behoeften die om een oplossing op maat vragen. Het is als een puzzel waarbij elk stukje anders is en toch moet passen.

De truc hier? Naast technische knowhow is het kunstig balanceren van communicatie, samenwerking en strategie tussen deze partners de sleutel om deze complexiteit te temmen.

In de wereld van IT-vendoren komen er drie prominente uitdagingen naar voren die IT-partners keer op keer in de ogen moeten kijken.

1. Allereerst is er het onophoudelijke streven om die felbegeerde MDF-budgetten binnen te halen. Maar al te vaak blijkt dat, hoewel de financiële middelen beschikbaar zijn, de uitvoering van marketingactiviteiten tekortschiet. De kracht ontbreekt en de marketing-ROI lijkt verder weg dan ooit.
2. Ten tweede, zelfs wanneer een partner volmondig ‘ja’ zegt tegen MDF en zich volledig committeert aan een marketingcampagne, blijft de vraag hangen: wat levert het eigenlijk op? Vendoren moeten concurreren met reuzen zoals Microsoft, Dell, HPE, AWS en Google. En partners hebben hun handen vol met talloze vendoren. Als vendor ben je vaak niet meer dan een cijfer in een lange lijst voor een partner.
3. Dan is er nog de ingewikkelde dans tussen kwartaalgedreven vendoren en partners die ad-hoc moeten opereren in de marketingarena. Het lijkt soms op een hit-and-run business. Dit leidt tot een breuk tussen het businessplan van een vendor en de realiteit van een partner, waar marketing en sales elkaar amper ontmoeten. Het voelt als een voortdurende strijd tussen de korte termijn en de lange termijn, waarin beide kanten proberen een balans te vinden in een grillige omgeving.

Voor IT-vendoren draait alles om één cruciaal element: technologie. Stilstaan is geen optie, want de concurrentie slaapt nooit. Hier bijten de engineers zich vast in innovatieve solutions, waarvan de introductie in de markt een cruciale race is, met als doel als eerste de overwinning te behalen. En om die overwinning veilig te stellen, is een samenwerking met distributeurs onmisbaar.

Een partner, daarentegen, heeft vaak andere ambities en doeleinden. Hun eindklanten kopen vaak geen losse producten; ze kopen complete oplossingen. Een combinatie van diensten en ondersteuning van partners. Deze partners begrijpen dat een naadloze en geïntegreerde aanpak de sleutel is tot klanttevredenheid. Dit business model bestaat vaak uit uren, kennis en consultancy.

IT-Vendoren omarmen vaak product leadership als hun strategie, terwijl partners juist mikken op customer intimacy. Deze twee benaderingen zouden elkaar idealiter perfect moeten aanvullen. De realiteit echter is vaak weerbarstiger.

De winstmarges op producten voor partners zijn vaak beperkt, met soms niet meer dan een schamele 10%. Het zijn de diensten die echt geld in het laatje brengen. Natuurlijk, MDF (Market Development Funds) geven hen een duwtje in de rug om actie te ondernemen, maar ze staan zelden te trappelen om alles opzij te zetten en zich volledig toe te wijden aan het pushen van hardware en software.

Terwijl deze grote IT-vendoren vaak beursgenoteerd zijn en een enorme werknemersbasis hebben, blijft het van vitaal belang om te blijven duwen, te blijven pushen, om aan de kwantitatieve eisen te voldoen en de plaatsen in de fabrieken en toeleveringsketen veilig te stellen.

Hoe kunnen die twee dan nauwer samenwerking richting één commercieel doel?

De basis van goede marketing en commercieel resultaat is dat je moet blijven denken vanuit de eindklant. Partners en IT-vendoren moeten dus samenwerken om meer vanuit de eindklant te denken.

Dit wil je voorkomen, als voorbeeld:

De Business Owner van een groot entertainmentbedrijf wil weten weten hoeveel traffic zijn webapplicatie aan kan voor concerten en events. Het design en UX moet goed zijn. Hij wil weten hoeveel ticketsales hem dat oplevert (ROI driven).

Daar wil hij dagelijks een dashboard van hebben.

Vermoei hem dan niet met een continue stroom aan (marketing)content over softwarearchitectuur. Welke .NET API’s je ontwikkelt en worden gehost in Azure. En dat Azure Event Hubs de juiste keuze is voor het monitoren van triggers en performance. Ow ja: dat je Azure web apps aanbeveelt.

Allerlei details die de business owner niet interesseert, of allang is vergeten.

Hoe dan wel?

Wij vinden dat de partner de lead moet nemen in het creeren van het verhaal. De merknaam van de partner moet vooraan staan. Als powered-by brand kun je eventueel de naam van de vendor noemen.

Dus IT-partner, begeef je in de wereld van jouw koper. Leef je in en doe alsof jij de koper bent. Maak een buyer persona, omschrijf zijn behoeftes, pijnpunten, verbeterpunten en jobs to be done. Omschrijf deze niet alleen, maar toets ze ook bij je echte klanten. Organiseer klantpanels of diepte-interviews.

Het merk van een partner moet volledig verweven zijn in de propositie.

Leg de focus op emotie (vertrek vanuit je merk) en trek dit door in je positionering en propositie. Denk na over wat je klanten willen en waar jouw merk het sterkst is op basis van emotie.

Je kunt je propositie ook onderscheiden op prijs, categoriekeuze, service of specialiteit. Claim dit onderdeel, dit is namelijk jouw sweetspot.

Voor sommige proposities is het handig om te kijken naar trends of naar wat Gartner voorspelt. Let op dat dit niet altijd opgaat. Richt je je bijvoorbeeld op AI? Dan zijn thema’s als Generative AI in opkomst.

Probeer jouw buyer persona te helpen naar de volgende stap in zijn of haar carrière. Het gaat erom dat je hem/haar helpt door te inspireren. Je wilt gezien worden als thought leader.

Je hebt nu een verhaal waarmee je als partner én vendor samen naar de markt kan.

Omdat vendoren vaak kwartaalgedreven werken, adviseren wij met korte feedbackloops te werken. Elke twee weken haal je feedback uit de markt, om je marketingcampagne continue beter te laten presteren.

Met growth marketing beloven we een werkend model waarin pijplijnwaarde omhoog gaat en Cost Per Lead omlaag gaat, door heel vroeg koopintenties te signaleren. Op basis van die informatie maken wij je marketingcampagne waardevoller. Marketing ROI wordt hierdoor vroeg inzichtelijk.

• We starten met een Value Proposition Workshop van één dag, waarin we de marketingdoelen vaststellen, de waardepropositie vormgeven en een go-to-market plan bedenken en maken.
• Door middel van een Growth Marketing Workshop van twee dagen doen we een deepdive in je data. We analyseren grondig welke digitale middelen en kanalen al werken, en wat er verbeterd moet worden.
• Met onze real-time dashboards weet je waar je aan toe bent. Je kunt Marketing ROI duidelijk en helder meetbaar maken.
• Uit dit plan komt voort waar we moeten starten. Met marketing automation, Account-Based Marketing of een leadgeneration campagne.
• We verzamelen de data waarmee jij jouw marketing ROI binnen no time inzichtelijk hebt.

Wil jij meer lezen over Growth Marketing? Download dan onze smart guide.