De meeste IT-bedrijven hebben wel degelijk goede ideeën voor sterke proposities. Ze zijn helaas lang niet allemaal relevant. En al helemaal niet anders. Men hanteert een inside-out benadering: intern het probleem en de oplossing voor de klant bedenken, zonder te toetsen in de markt of de propositie de juiste insteek biedt. De meeste proposities worden beredeneerd vanuit de technologie en niet vanuit de vraag in de markt. Je zou een outside-in/inside-out benadering moeten toepassen. So, how to fix this?

Hierbij jouw stappenplan voor een sterke propositie in IT:

• Als eerste: maak keuzes. Je kunt gewoonweg niet communiceren met alle bedrijven van alle groottes, binnen alle sectoren. Dan begeef je je een beetje in de categorie: “we bieden een totaaloplossing voor iedereen”. En dat wil je voorkomen.
• Begeef je in de wereld van jouw koper. Leef je in en doe alsof jij de koper bent. Maak een buyer persona, omschrijf zijn behoeftes, pijnpunten, verbeterpunten en jobs to be done. Omschrijf deze niet alleen, maar toets ze ook bij je echte klanten. Organiseer klantpanels of diepte-interviews.
• Trek een potloodstreep naar jouw producten, samenvoegende diensten en aanpak. Geven ze antwoord op de pijnpunten en verbeterpunten? Ja? Mooi. Dan zit je op de goede weg.

Je bent nu dus relevant. Toch? Om eerlijk te zijn is relevantie in de IT en software-sector niet zo moeilijk. Want elk bedrijf heeft technologie nodig en onze sector groeit en groeit maar door. Dus met de relevantie zit het wel snor.

Kortom: bovenstaande punten zijn de ‘hygienefactoren’. Waarschijnlijk heb je nu een boodschappenlijstje met items die je bij de concurrent ook kunt krijgen. Iets van ‘een dataplatform of test-automation tool’ op basis van ‘OTAP’. Of ERP in de cloud. Echt, serieus…?

Jouw producten of diensten zijn namelijk niet heel anders. Misschien wel relevant. Maar anders zeker niet.

Als je anders wil zijn, doorloop je de volgende stappen:

• Leg de focus op emotie (vertrek vanuit je merk) en trek dit door in je positionering en propositie.
• Denk na over wat je klanten willen en waar jouw merk het sterkst is op basis van emotie. Je kunt je propositie ook onderscheiden op prijs, categoriekeuze, service of specialiteit. Claim dit onderdeel, dit is namelijk jouw sweetspot.
• Voor sommige proposities is het handig om te kijken naar trends of naar wat Gartner voorspelt. Let op dat dit niet altijd opgaat. Richt je je bijvoorbeeld op AI? Dan zijn thema’s als Generative AI in opkomst.
• Probeer jouw buyer persona te helpen naar de volgende stap in zijn of haar carrière. Het gaat erom dat je hem/haar helpt door te inspireren. Je wilt gezien worden als thought leader.

Kies één van bovenstaande bulletpoints en blink daarin uit. Probeer niet alles te dekken, dat gaat gewoonweg niet. Toets dit bij je klanten door middel van een onderzoek of panel. Verwerk hun feedback. Hierna moet je erover communiceren met de 3 C’s in gedachte: consistent, consequent en constant.

Een aantal voorbeelden van IT- en softwarebedrijven die dit al jarenlang goed doen:

• De campagnes van een aantal jaren geleden van Incentro kun je je vast nog wel herinneren. Bekend van de radiocommercials en billboards. Eén ding doet Incentro héél goed. Opvallen en een emotie claimen. Incentro omarmt de outlaw archetype: lekker rebels, veel lef en een tikkeltje brutaal.
• ESET claimt een thema oftewel categorie, namelijk ‘cyber security’. Zij weten dit zodanig goed te vertalen naar thought leadership door met overheden en media hierover te praten in bekende talkshows en eigen events. Als het over cyber security, aanvallen of phishing gaat, zit ESET aan tafel.
• Hubspot heeft héél wat jaren geleden het thema ‘inbound marketing’ bedacht en geclaimed. Rondom dit thema hebben ze contentstrategie-methodieken bedacht en embedded in hun eigen software. Aan het thema ‘inbound’ hangen zij ook een eigen grootschalig, jaarlijks event.

Benieuwd naar hoe je proposities maakt die oproepen tot urgentie? Meer weten over je iets complex terugbrengt naar de eenvoud? Let’s talk! Hoe complex je propositie ook is: we duiken in je organisatie, we dringen door tot de kern. Een beetje lullen en veel poetsen dus. We maken je klanten graag wakker met extreme waarde.

Cheers,

Marcia