Bewezen tactieken voor meer groei
Veel marketeers besteden tijd en geld aan het onderzoeken van hun klanten en het in kaart brengen van de markt, maar ze vergeten het product te bestuderen. Op die marketeers heb jij een voorsprong als jij eerst een rondje door je eigen IT bedrijf doet. Je hebt dan een veel beter beeld van wat je in huis hebt. Maar je bent er nog niet.
Hieronder 6 door ervaring bewezen tactieken om strategische kennis om te zetten in concrete resultaten. Plus een bonustip om niet alleen meer klanten, maar ook meer goed personeel binnen te halen.
1 Werk samen met een enthousiaste consultant.
Zoek één consultant die het leuk vindt om samen met jou een experiment te doen. Kies samen een nieuwe propositie en ga die aan de man brengen bij bestaande klanten. Leer alles wat er te leren is over de klant en het product. Daag je consultant uit om de propositie beter uit te werken en ondersteun dat met video’s, LinkedIn-content, perfect vormgegeven PowerPoints maar vooral met coaching en vertrouwen. Want veel consultants lijden aan imposter syndrome: ze onderschatten hun eigen kennis en vragen zich serieus af wie er op hun verhaal zit te wachten. Maar wacht maar tot zo’n consultant uit de klantorganisatie terugkomt met een nieuwe opdracht. Enorm goed voor het zelfvertrouwen!
2 Begin met een kleine campagne.
Kies nu een propositie en een specifieke doelgroep en zet daarvoor één campagne op. Gewoon, een landingspagina met een set advertenties. Op die landingspagina bied je waarde aan die compleet gericht is op één uitdaging, één persona en één product. Zo test je heel gericht die ene product-market fit. Van de resultaten van deze eerste campagne leer je waar de klanten en prospects zitten die voor snelle resultaten zorgen.
3 Vind uit waarom prospects niet converteren en help ze.
Zoek vooral ook uit waarom bepaalde prospects niet converteren. Houd contact met Sales en vraag ze om verslag te doen van gesprekken. Vaak zien we dat prospects afhaken omdat implementatie van een oplossing te duur is of te veel tijd kost. Neem dit bezwaar weg door implementatie makkelijker te maken of door een klein instapproduct aan te bieden. Kijk ook in je data: welke groepen reageren niet of negatief op je aanbod? Kun je in gesprek raken met die mensen en uitvinden wat ze tegenhoudt? Met deze learnings kun je je propositie en je content verbeteren.
4 Maak de klantcase al tijdens het project.
Maak jij je klantcases nog steeds als het project is opgeleverd? Dan gaan ze dus altijd over de proposities van vorig jaar. Het is sneller en effectiever om het klantverhaal te vertellen terwijl het zich ontwikkelt. Laat in je content dus vooral projecten zien die nog lopen en deel het enthousiasme van klanten en consultants die zich vastbijten in een uitdagende klus.
5 Rol dingen die werken breder uit in campagnes en content.
Je hebt niet al dat werk verzet om het bij kleine testcampagnes te laten. Zodra je hebt gevalideerd dat een combinatie van propositie, doelgroep en contentkanaal resultaten laat zien schaal je dus op. Maar nu met het grote voordeel dat je weet dat het gaat werken.
6 Maak van je experts je nieuwe saleskanaal.
Maar pas op dat je niet terugschiet in de ‘tactische modus’. Je nieuwe werkrelatie met de business is te waardevol om nu weer te laten verwateren. Verander daarom je experts in een kanaal voor upsell en cross sell. Rust ze uit met presentaties, schema’s, matrixmodellen, video’s… Alles wat je kunt bedenken om hun kennis beter tot zijn recht te laten komen. Ontwikkel samen een maturitymodel of een ander theoretisch framework. Bedenk een assessment, een scan of een risico-analyse die je als instapconversie kunt aanbieden. De impact van deze manier van verkopen kan enorm zijn.
