De IT-markt, jouw markt, is vol. Heel vol. En in die volle markt is het jouw uitdaging om aantrekkelijk te zijn voor nieuwe klanten, voor medewerkers en voor investeerders. Want om te groeien heb je niet alleen klanten nodig, maar ook goede mensen die zich blijven ontwikkelen en actief een bijdrage willen leveren aan de groei van je bedrijf.

Als je heel eerlijk bent, moet je waarschijnlijk toegeven dat de producten en diensten die jij levert ook bij de concurrent te koop zijn. Er zijn misschien subtiele verschillen, maar het is zeer de vraag of die bij de klant de doorslag geven. IT is een commodity aan het worden. Technologie en technische kennis worden steeds toegankelijker. Tien jaar geleden was machine learning nog iets wat alleen hoogopgeleide specialisten met supersnelle computers konden toepassen. Nu is het beschikbaar als SaaSoplossing, klaar om gebruikt te worden in low-code of no-code apps, spreadsheets of administratiepakketten. Denk je echt dat je over 10 jaar nog klanten binnenhaalt met een merk dat lijkt op alle andere merken en technologie die iedereen zelf kan inkopen en uitrollen?

DE COMMODITY TRAP
Veel IT-bedrijven hebben nu al last van deze commodity trap, waarin prijs overblijft als enige concurrentiestrategie. Door kortingen en acties verdwijnt de ruimte om te investeren in je merk, je product en je mensen. Ondertussen ben jij zo hard aan het werk om je bedrijf draaiende te houden, dat marketing en branding achteropraken. Sales worden ad hoc en je eindigt in een situatie waarin niet alleen je prijzen onder druk staan, maar ook eigenlijk niemand meer weet waar je bedrijf voor staat. Daarom zijn een goed, onderscheidend verhaal, een creatief concept dat werkt en, vooral, een sterk merk extreem belangrijk voor jouw marketingsucces. Zonder die dingen kun je events organiseren, whitepapers publiceren, adverteren op LinkedIn en Google en druk zijn met blogs en video, maar het zal op de lange termijn weinig uithalen. Maar het omgekeerde is ook waar: om je verhaal, je concept en je merk aan de wereld te laten zien heb je een goedlopende marketingoperatie nodig. Een groot deel van die operatie leunt op het uitserveren van relevante, gerichte content naar verschillende doelgroepen.

DE KRACHT
De kracht zit hem in het maken van duidelijke keuzes. Je hebt veel meer aan één superrelevante e-mailnieuwsbrief dan aan een bombardement van haastige posts over tientallen kanalen. Je hebt veel meer aan één echt kansrijke lead dan aan een database vol mailadressen waar uiteindelijk geen enkele klant uit komt. Het is makkelijk om je marketing op te hangen aan cijfers. En het ís ook belangrijk om alles meetbaar te maken en je performance bij te houden. Maar het is nog belangrijker om af en toe je ogen van je statistiekendashboard te halen en na te denken over wie je wilt zijn als bedrijf, wat je voor je klanten wilt betekenen en wat een zinvolle, betekenisvolle manier is om dat verhaal te vertellen. Daar heb je technologie bij nodig en mensen die met die technologie kunnen werken. Maar je hebt ook creatieve mensen nodig. Mensen die je helpen om iets te maken dat echt opvalt en de juiste mensen op de juiste manier triggert.

Door een nieuw verhaal te vertellen en door nieuwe, relevante proposities te lanceren die niet meer uitgaan van je product of dienst, maar van wat je klant echt nodig heeft, stop je met concurreren en creëer je marktruimte waar die eerst niet was. Zo vaar je, met behulp van je data- en marketingmachine en je creatieve geest, de ‘rode oceaan’ uit waar iedereen hetzelfde aan het doen is, tegen elkaar opbiedt voor dezelfde klik en vooral aan het roepen hoe geweldig hij is, en betreed je de ‘blauwe oceaan’ waar de leads bij jou binnenstromen omdat jij jij bent en omdat je mensen langdurig, betrouwbaar, relevant en via de juiste kanalen een goed gevoel hebt gegeven.

Meer weten over de commodity-trap? Bekijk deze Smart Guide.